Даем бой снижению органики: за два года +102% к доходам!

Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары. (с) Марк Стивенс

О клиенте

Вначале — умопомрачительный успех! Продукт — новинка, итальянский бренд, персонал на подъеме. Спустя год органический прирост уменьшался, через два года — неуклонно шел вниз.

Бизнес выходил на плато, а в ситуации снижения органики свои риски. Опытный бизнесмен знает — при текущем положении дел выход сильного конкурента вызовет обвал продаж. Предотвратить подобный сценарий и стало задачей Сити Профит.

Потерять бдительность просто: продажи ежегодно росли, но сама динамика прироста снижалась. Успех ли это?

Что было сделано

Чтобы понять, по какой причине динамика прироста падает, мы проанализировали продажи товара с января 2015 по апрель 2017 годов.

Давайте посмотрим, что происходило с сезонностью за эти 2 года:

Рисунок 1. Если сложить проценты вместе, увидим, что за год результат упал на 1%.

Активные продажи происходят с мая по июль и традиционно в декабре. Собственно, на этот период и ориентирована основная линейка товаров.

В сезон “2016-2017” магазин продолжал расти. Если конкретнее, то рост составил 30%. В перспективе 2018 года, рост сохранится в пределах 20%.

Рисунок 2. Органика уверенно идет на посадку.

Обновленная система продаж

Чтобы влиять на показатели продаж, мы должны их замерять. Типичные замеры в розничной продаже идут по воронке продаж:

ТРАФИК => ИНТЕРЕС => КОНВЕРТ => СРЕДНИЙ ЧЕК

УЧЕТ. Для учета продаж потребуется CRM в тандеме с 1С. Внутри CRM создадим карточку клиента и привяжем ее к карточке события, которые выглядят вот так:

Рисунок 3. Слева — карточка клиента. Справа — карточка события.

Так мы получаем 2 базы данных, что помогает бутику увидеть качество работы своих сотрудников и распределение бонусов между ними:

Кто именно приводит новых клиентов?
Кто работает на полную мощность?
А кто по привычке филонит?

Для контроля качества работы продавцов по телефону вводим IP-телефонию.

ПРОЦЕСС ПРОДАЖ. Схему работы продавцов мы выстроили на основе пути клиента к покупке:

Рисунок 5. Путь клиента по воронке продаж и задачи менеджеров по продажам

МЫ НЕ ОТПУСКАЕМ КЛИЕНТА БЕЗ ПОКУПКИ.

Получая контактные данные, в последствии напоминаем о себе, вплоть до первой покупки. С помощью эмейл-рассылки делаем из клиента «постоянного покупателя».

СИСТЕМА МОТИВАЦИИ — краеугольный камень в системе продаж. Благодаря обновленному учету теперь мы РЕАЛЬНО влияем на уровень продаж. И задача – выдержать баланс между желаниями и возможностями наших менеджеров по продажам.

СТАВКИ НЕТ, вместо нее выполнение нормативов — плановые показатели на месяц по категориям ИНТЕРЕС, КОНВЕРТ, СРЕДНИЙ ЧЕК. Процент выполнения дает процент от ставки. Давайте же посчитаем.

Например, Иванов для выполнения плана должен внести в CRM-систему данные 450 новых посетителей за месяц — показатель ИНТЕРЕС.

По факту он занес 300 посетителей, что составляет 67%.
Бонус за 100% выполнения — 160$.
67% от 160$ = 107$ — факт дохода, который получает Иванов за выполнение показателя интерес.

Аналогично этот принцип с планом и фактом выполнения применяем и по другим показателям — конверт и средний чек.

Теперь каждый сотрудник будет стараться повышать свой показатель. И будет знать, где именно он недорабатывает. Он сам видит, что именно следует подтянуть, чтобы заработать больше денег. Лучший результат по воронке продаж — доход компании увеличивается, зарплата менеджеров растет.

Маркетинг

ОНЛАЙН. Сайт нуждался в доработке сайта бутика, так как функционировал без привязки к стилю и имел нелогичную структуру. Поэтому ввели доработки по структуре сайта, функционированию онлайн-продаж и оформления.

Помимо сайта, предложили расширить продвижение через Инстаграм, что диктуется спецификой товара.

ОФФЛАЙН. Бутик имел достоинства в дизайне интерьера, оформлении и размещении одежды. Поэтому занялись усилением этой линии, добавили новизны в размещении секций одежды, музыки, запахов.

Оффлайн-каналами продвижения выступили партнерские программы и TV-реклама. Еще альтернатива, которую предложили — вместо скидок использовать подарки — к скидкам покупатели привыкли, а подарок дарит эмоцию. А как известно, эмоция — двигатель покупок.

Итоги

По финансовому моделированию, пошагово выполняя план, в перспективе двух лет получили результаты:

На тот момент прогнозов, с внедрением решений 2017 год принес прирост дохода на 33%. Придерживаясь выбранного курса в 2018 году бутик выходит на новый рубеж в 102%!

Рисунок 7. Прогнозирование продаж в 2017 году с внедрением изменений (справа) и без них (слева)

Постскриптум. Наша миссия — выстраивать для бизнеса профитные сценарии, где есть место для роста и расширения продаж.

Что показательно конкретно в описанном кейсе: все необходимые действия бутик может выполнить сам, но Сити Профит в помощи не отказывает.

С чего начать

Напишите ваши контакты на адрес kateryna.fast@gmail.com с вопросами или коротким описанием ситуации .
Поставьте в теме письма «Даем бой» и получите скидку 10% на Стартап Модель для вашего бизнеса.я

Приглашаем на сайт cityprofit.pro! Оставляйте заявку на встречу, обсудим возможное сотрудничество.