Требования:
Высокий уровень: Adobe Photoshop, CorelDRAW, Adobe InDesign, PowerPoint
Средний уровень: Adobe Illustrator, Adobe Flash, Adobe After Effects, Adobe Acrobat, Autodesk 3ds Max.

Опыт:
Создание полиграфической продукции, разработка фирменного стиля (логостроение, айдентика, упаковка), верстка печатных изданий (газеты, глянец), создание динамических презентаций и флеш-роликов, ретушь фотографии, web-дизайн, 3d-моделирование, работа с видео, участие в командных разработках.

Отправляйте резюме и портфолио на почту hr@cityprofit.com.ua с пометкой «Дизайнер в креативную группу»

p.s.: Даем гарантию о получении многих новых знаний взамен на качественный дизайн, интересные идеи

Также, как бонус, в маркетинг поддержку входят:

• запуск онлайн-buzz про компанию заказчика, или его конкретный продукт (социальные сети: одноклассники, вконтакте, фейсбук)
• создание (дизайн и написание продающего текста) еврофлаера для текущих клиентов
• создание оригинальной системы продаж для текущих и/или потенциальных корпоративных клиентов (обоснование, дизайн, продающий текст)
• текущее консультирование по идеям заказчика и/или его коммерческого отдела по маркетингу и менеджменту (в рамках предприятия-заказчика)

Рекомендации по социальной ответственности и связям с общественностью для личности или организации. Перед началом работ заказчик должен обеспечить компанию «Сити Профит» точно сформулированными задачами и целями.

Могут включать в себя:

• PR-аудит – оценка PR потребностей вашей кампании
• Разработка PR-кампании: генерация инфопофода, разработка ключевых сообщения для СМИ, разработка reasons-to-belive, определение форматов выхода и ключевых СМИ
• Планирование и проведение PR-кампании
• Социальные сети: создание аккаунта, приглашение друзей и фоловеров
• Buzz на форумах
• Работа со СМИ:  ответы на инфо-запросы; предоставление  необходимой информации, спикеров, фотографий, рассылка пресс-релизов

г. Житомир

Предварительный анализ

Предварительный анализ сделан до основного заказа, стоимость 550 грн.

Цель: Общая предварительная оценка, независимая оценка маркетинговой активности

«Чего хочет женщина?» – ответ на этот вопрос ищут не одно десятилетие. Вариантов много, но вывод только один – для достижения всех желаний, женщине необходимо чувствовать себе прекрасной. Не зависимо от пропорций тела и правильности черт лица – возможно же быть совершенной!?! Салонов красоты в наше время много, каждый позиционирует себя как самый-самый, но в результате часто не оправдывает ожиданий клиентов. Так чем же вы лучше?

Мы проанализировали вашу предпринимательскую активность со стороны. Впечатления разные, по этому мы разделили наши выводы на группы, с которыми и собираемся вас ознакомить в предварительном анализе. По порядку:

Внешняя – активность

В Украине ввиду разных причин бизнес услуг развивается всего двумя способами. Личные продажи (активная составляющая) и  привлечение клиентов через ресурсы распространения информации: специализированные СМИ или социальные сети (пассив). Других вариантов нет.

Конечно, большинство ваших продаж завязаны на личных связях мастеров и администрации, другая часть появляется только благодаря вашей активности в Интернет и рекомендациях от текущих клиентов. Надо учитывать также, что эти составляющие могут и отпугнуть клиентов, или «не добавить».

Внешней активности я не заметил вовсе. Недостаточно иметь титулы, про них должны знать потенциальные НОВЫЕ клиенты. Недостаточно иметь опыт – он должен быть заметен в ажиотаже продаж, даже если ажиотаж создан искусственно. Недостаточно иметь хороших или новых мастеров, нужно, что бы мастера продвигали услугу в массы. Мы же уже уяснили, что ваш вариант – социальные сети, специализированные СМИ и личные продажи.

Спросите свой персонал как часто они «продают» услуги салона своим знакомым и друзьям. Как они это делают. Если вы сомневаетесь в качестве того, как они это делают, проведите семинар на эту тему. У нас в компании он называется «Дарю имидж компании».

Большой и распространенной ошибкой является уверенность администрации что «качество, цена, и опыт на рынке» решит все проблемы. Вас с трудом вспоминают даже те потенциальные клиенты, которым сейчас 20-29. Это я выяснил опытным путём. Так что стоит обратить внимание на социальные сети (Вконтакте и Одноклассники) и устроить buzz («кипишь») на форумах города (Житомир.инфо, ЖЖ.инфо). Это не стоит больших денег (1000 грн. в месяц не более за 1 профессионального копирайтера). Малобюджетный внешний маркетинг (или как его называют Партизанский) – это как раз то, что нужно. Но перед этим обратите внимание на бренд. То есть хорошо поработать над собственным сайтом. Показатель хорошего сайта – это когда на нём проводят больше чем 2 минуты. Я на нём не провёл и минуты.

Экстерьер и Интерьер

Наверное, тот единственный показатель, к которому практически нет претензий. Всё хорошо выглядит. Симпатичный и компактный дизайн – это показатель хорошего вкуса директора.

Придерживаясь таких стандартов внутреннего имиджа, салон всегда будет вдохновлять посетителя.

Персонал

Как и во многих салонах, персонал приятный, но слегка напыщенный. Персонал должен уяснить, а это задача директора или администратора, его основная задача – сделать сервис уникальным и отличного качества. Даже если они делают работу очень и очень хорошо, понятие сервиса должны понимать все одинаково. Обратите внимание на следующее:

ü      Персонал должен быть брендирован (если не корпоративная одежда с логотипом, то минимум – бейджик)

ü      Персонал должен знать своих постоянных клиентов (даже тех, кто заходят во второй раз)

ü      В хорошем салоне персонал больше спрашивает, чем рассказывает (вопросы, на которые нельзя ответить однозначно – приоритетные)

ü      Мастер, продающий услуги должен быть не плохим психологом

Последнему пункту стоит уделить особое внимание. Как повысить психологические навыки ваших мастеров? Легче всего взять других. Способ по сложнее – коучинги (обучение специальным методом). У нас есть продукт: «Клиент-менеджер 2011», за счет которого можно научить минимальным приемам получения больше откликов от клиента, больше доверия, уважения и, соответственно, прибыли.

Также буквально в течение месяца коучинг показывает, на сколько персонал «хочет» работать в компании. (Об этом поговорим, конечно же, при личной встрече).

Подумайте также о системе мотивации и штатном расписании, в общем. Про мотивацию также читайте в разделе «маркетинг»

Во время коучинга, очень важно определить не только лояльных, но и обучаемых сотрудников. Увеличить свою конкурентоспособность за счет сервиса – легко, главное определить среди персонала людей, готовых для повышения. Далее все зависит от контроля руководителя и его моральных ценностей.

Маркетинг

Мотивация персонала

Обратите внимание на систему мотивации. Существует ли она? Знает ли ваш персонал как реагировать:

-на претензии клиентов;

-на телефонные звонки-вопросы;

-что делать, когда клиент идет к кассе,

-как увеличить количество единиц продаж на одного клиента за один «вход»,

-как сделать так, что бы мастера легко и с удовольствием передавали друг другу клиентов внутри салона «Italianos»?

Если все ваши сотрудники «знают, как и что», но делают это кардинально по – разному, значит, ваша система мотивации не работает. А это означает, что как только ваш мастер уходит к конкуренту – все его клиенты уходят туда же. Проще говоря – если у вас нет задокументированных правил поведения и системы начисления премий и штрафов, то сделайте это немедленно.

Система мотивации – это часть затратных статей. Это вы знаете и без меня, но на всякий случай предложу: если вы создаете систему мотивации, определитесь с бюджетом мотивации персонала. Определите для себя сумму, которую вы готовы тратить на персонал и в её пределах создайте систему в каком-нибудь экономическом редакторе или программе Майкрософт Ексель. Протестируйте её, пофантазируйте и только после этого вводите программу в работу.

У нас, кстати, есть готовый продукт: «С.М.А.Р.Т. Персонал»

Создание Стандартов поведения, системы Мотивации, проведение Аттестации, мониторинг Результатов и не менее 5-ти посещений Тайного покупателя. Также заказчику предоставляется печатный вариант системы мотивации и стандартов поведения в трёх экземплярах каждого документа в соответствии с фирменным стилем.

Также, стоит заметить, что персонал должен максимально понимать систему распределения прибыли. Некоторые руководители считают нормальным заходить за «кассой» и не считают нужным обговаривать свои проблемы и радости в финансах. Я же советую максимально прозрачно вести распределение прибыли. Персонал будет более лоялен к вам, будет «болеть» за продажи ещё больше, так же уменьшаться риски потери персонала или негативного отношения к администрации. Всех директоров ругает персонал. Иногда больше иногда меньше, минимизируйте такие риски.

Андрей Сильченко, руководитель и вдохновитель сети салонов красоты «МАЙЯ» считает например, что прозрачность распределения финансов – залог успешной экономики салона.

Маркетинг

Внутренний маркетинг

В сфере услуг впечатление оставляет всё! Интерьер, особенно мелкие детали; работа персонала; отношение персонала к клиенту; визитка на полочке, брендированное стекло (или наоборот грязное и блеклый свет); улыбка администратора при входе; наличие акционных предложений; гибкая система ценообразования и другое.

Внутренний маркетинг – это последняя тенденция в развитии продаж не просто так. Мы это знаем не понаслышке. В Житомире мы практикуем креативные идеи уже на протяжении 2-х лет. Практически всегда перевыполнять планы позволяет именно креативный внутренний маркетинг.

В 2009-ом году, задействовав финансовую аналитику, правильное ценообразование, снижение затрат на «ненужную» рекламу мы смогли повысить почти в три раза товарооборот крупной фирмы молодежной одежды, не за 3 месяца (как изначально планировалось), а за 2 недели.

Существуют ли у вас – уважаемые клиенты? Скорее да! Значит, обратитесь к ним, а лучше попросите администратора прозвонить всех в базе клиентов и пригласите их на вечеринку для клиентов (например, на вручение «золотых карточек» в какое-нибудь кафе (банкетный зал), подарите им по красивому блокноту и ручке, разыграйте призы за правильные ответы на вопросы про «Венецию»). На вечеринке попросите заполнить анкету с вопросами о качестве вашего сервиса, пусть выскажутся. Подойдите лично к каждому и спросите – что бы они хотели улучшить в вашем бизнесе. Только не переусердствуйте – постсоветское пространство славиться своей активной позицией в критиканстве. После этого пусть скажут, что бы они выделили как ваше явное преимущество. Удерживайте баланс.

Фасад. Почему принято у салонов красоты делать красивый гламурненький и одновременно минималистичный фасадик. Конечно, идеальный фасад – прозрачный. Но если это не возможно постарайтесь выделиться:

А) Динамикой

Б) Креативной картинкой (даже неожиданной, немного шокирующей)

Если вы считаете что это можно отложить в долгий ящик – задокументируйте это в план. Дайте администратору или другому доверенному лицу откладывать 10% от каждой оплаты клиента в отдельный «банк». И сделайте это когда накопиться ровно столько сколько нужно для обновления фасада. Не знаете, как он должен выглядеть? Не идите к рекламщикам (они продадут то, что нужно продать), приходите к нам (мы сначала подумаем, что это должно быть, а только потом будем смотреть варианты по стоимости через своих проверенных подрядчиков).

Здесь главное не забыть, что всё должно быть сделано согласно фирменного стиля. У вас, его кстати нет. Это не страшно, но требует внимания со стороны директора.

Именно директору стоит заниматься такими вопросами. Ваши подчинённые, по сути, не должны быть предпринимателями и не каждый из них сможет сходу объяснить, зачем компании, например, «логотип». Понимать значимость таких деталей – обязанность предпринимателя

Есть у нас продукт «Стандарт». Для развивающихся бизнесов это самое необходимое начало. Активная работа агентства по популяризации бренда и фирмы-заказчика. Предоставляются: Мини-фирменный стиль, 1 000 общих и 100 директорских визиток, 1 000 готовых буклетов А4 с рассылкой по юр.лицам или покрытием района (эквивалентно стоимости), фирменный бланк, сайт-визитка, копирайт текста “О КОМПАНИИ” на 300 слов для сайта и печатных материалов, 3 креативных идеи в партизанском маркетинге (включая 2 000 грн. бюджета реализации одной из них), разработка флеш-баннера и дизайн плаката А3, тренинг для продавцов или разработка и печать 5 экземпляров Мини-стандартов обслуживания (на 3 страницы) в фирменных цветах.

Маркетинг

Специфика, уникальность

Отсутствие концепции, в конце концов, оставит на рынке только тех, кто знает свой профиль. Профиль «Сити Профит» – практический маркетинг и коммерческое управление для розничных продаж услуг и товаров. Проще говоря – наша задача придумать, посчитать, реализовать, перевыполнить план.

Какой ваш профиль? В чем вы уникальны для клиента. Задумайтесь о собственной концепции. Для этого, советую начинать всё же с портрета клиента. Мне кажется (исходя из моей информации), вам стоит сделать упор на нового клиента, возраст которого 19-29, который пользуется сетью Интернет для общения с друзьями, ездит на машине или как минимум тратит более 400 грн. в месяц на кафе, более 500 грн. на одежду, не женатые или молодые жены.

Только после того, как вы определили портрет своего клиента, обратите внимание на свой текущий профиль и максимально подстройте услуги и сервис под клиента. Даже если вы сделаете это в течение одного долгого месяца, вам стоит этим заняться.

На данный момент ни один из опрошенных ваших клиентов не может сформулировать ваш профиль, уникальное преимущество или услугу. Даже если вам есть что на это ответить – их ответ не измениться, пока не заняться собственным позиционированием (как я хочу, что бы меня видели) и не сверить результат с позицией (как на самом деле меня видят мои клиенты).

Что бы максимально привлечь к себе внимание, необходимо быть уникальными. Это может быть ставка на престижность обслуживания в вашем салоне (покупка сумки от модного дизайнера, то же что и стрижка в салоне красоты Italianos) или оригинальность акционых предложений.

Создание ряда предложений «Кокетка», «Тусовщица», «Бизнес-леди», «Элегантность» – может стать не плохим решением. Например, в предложении «кокетка» осветляя волосы в салоне, вы можете сделать себе розовый маникюр и педикюр по специальной цене. А в «элегантности», можно объединить укладку и косметические процедуры. Это всего лишь пример, но такие вещи запоминаются и пересказываются и дополнительно подтолкнут ваших клиентов, ознакомиться с разными видами ваших услуг.

В этом году одна всеукраинская компания заказала у нас абонентское обслуживание по маркетингу. Оказалось что их название, сервис, ценообразование, акционная политика, система мотивации, реклама не соответствует целевому клиенту и позиции на рынке. Мы переименовали сеть, провели обучение, сменили систему мотивации. К сожалению, мы не сменили отношение руководителя к персоналу … отдельная история J

Концепция подразумевает также и пересмотр всех предоставляемых услуг. Клиент к вам приходит практически всегда подготовленным (по крайней мере за дорогими услугами). Просмотрите качество в финансовом плане (приносит ли наличие этих услуг и оборудования деньги), качество в сервисе (с каким лицом клиент уходит и возвращается ли, приходит ли по рекомендации именно в ваш салон), качество в общем бизнесе. Вписываются ли услуги в общий список? Как реагируют на друг-друга клиенты, когда пересекаются внутри салона? Как реагирует клиент, заплативший 10 грн. на клиента который получает услугу за 1 000 грн.? Уделите этому время.

Переходим к моим ещё более серьёзным выводам. Напоминаю, не стоит все дальнейшие рекомендации воспринимать как обязательные к исполнению. Все действия должны быть финансово обоснованы, иметь не только идею, но и качественные показатели.

Местоположение. Если учитывать многократное признание «Венеции» брендом года, вполне можно думать про открытие новых точек в ближайших городах и регионах. Конечно только после полной наладки работы в Житомире и правильном выборе местности.

Конкуренты. Их предостаточно, они мешают жить, перекупают сотрудников, перекупают клиентов, распространяют слухи (вы можете об этом и не знать) – но всё это не пункты для исправления. Это нужно принять и минимизировать. Как вам лично давить конкурентов? Ну, стоит запомнить, что их много и все они без исключения ваши конкуренты, особенно учитывая, что вы находитесь в центре города. Ваши инструменты в конкурентной борьбе – уникальный продукт, уникальные программы, уникальный имидж и социальная ответственность. Так же советую подумать про партнёрские программы. Я бы не прочь получить вместе со счетом в кафе – визитку вашего салона для моей жены. Если она будет классного качества и дизайна, а также, если в ней будет классный копирайт (четкое ОДНО предложение, стоимость и конечный срок предложения) – она ваш клиент и пиар-носитель. Подробнее поговорим об этом после подписания договора о сотрудничестве.

Буду рад видеть вас у нас в гостях, или сам с удовольствием зайду к вам на кофе.

С уважением, коммерческий директор, управляющий компании «Сити Профит».

p.s.: Ваш личный клиент-менеджер, Ксения Ухман также предоставит вам конкретные предложения по продолжению сотрудничества, которые я упоминал (с ценами и описаниями).

Скачать полную версию: (Italianos) Предварительный анализ2

ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК СЕТИ

BILLYBOB

Предварительный анализ сделан до основного заказа.

Цель: определить состояние бизнеса и его основные текущие задачи для оптимизации

Сделав объективную оценку торговых точек в Киеве, можем заключить следующее:

Персонал

И снова те же ошибки в работе продавцов. Как и в других торговых сетях с отсутствием стандартов поведения и специальной подготовки. Когда заходит новый посетитель, продавец почему-то считает его кем угодно, только не потенциальным покупателем. Когда входит новый посетитель, его нужно сразу воспринимать как покупателя.

1. Поздороваться

2. Дать время посмотреть товар

3. Не навязчиво задать вопрос, сужающий выбор покупателя и дающий понимание о потребности продавцу

4. Предложить варианты

5. Уточнить поиск

Это усовершенствованная основа всех стандартов обслуживания клиентов раздела «Приветствие и выяснение потребности». Получается, что продавцы сети «BILLYBOB» выполняют только пункт №2.

Также не стоит забывать, что если потенциальный покупатель явно дает понять (вопросами, жестами), что выбирает товар для покупки сейчас, то нужно активнее сопровождать его выбор, подготавливать к покупке. Так поступил только один продавец на «Дарнице». По нашему мнению – лучший продавец из трёх. Этот консультант с легкостью ответил на вопрос о рядом стоящем конкуренте «КОНФИСКАТ», в котором джинсы по 99 грн.

С удовольствием бы приобретал в этом магазине. Правда есть и недостатки – продавец не решил вдаваться в подробности про технологии и материал. А про некоторые джинсы сказал (цитирую): «это полный плагиат Бракс». И как бы подмигивает… Можно было бы подобрать и другое описание. Надеюсь, это слышал только я, а другим клиентам консультант говорит: «Заметьте, как удачно сочетается качество ткани, которая не теряет формы после стирки и дизайн. Дизайн и удобство носки не уступает даже Бракс».

Что же касается других торговых точек, мягко говоря, заметим вальяжность.

Иногда заходя в торговую точку, понимаешь, что тебя ждали, а иногда понимаешь, что царство сна и лени прервал ты сам. Заходишь и мешаешь. Вот такие впечатления.

Хотелось бы ещё выяснить причину, по которой мне отвечают: «Фабрика Житомирская, лекала Французские, Немецкие»?! Нет, я не против этой фразы. Но если я явно всем лицом, так сказать показываю пренебрежение может всё-таки стоит, более положительно описать производство, выдать парочку «супер-преимуществ»? Подумайте об этом.

Моё субъективное мнение: надо ввести стандарты поведения консультантов, систему мотивации. Такая услуга в моем агентстве стоит 5 000 грн., по времени занимает 2 недели. Результаты – отличные всегда. Главное контролировать продавцов согласно этим стандартам потом.

p.s.:

1. На ст. м. Оболонь меня не о чем не спросили, ничего не подсказали, не здоровались, а может я сын депутата?!

2. На ст. м. Харьковская – продавец даже не встал с места. Меня не видно?

3. На ст. м. Дарница, перед тем как подойти ко мне, не мало времени говорили по телефону. Я же не пришел в бутик с бутербродом и кофе?!

Предварительная финансовая аналитика

Аналитика основана только на предоставленных данных.

Исходя из предоставленных данных, не возможно заметить динамики развития. Так как не хватает как минимум четырех месяцев 2010-го года. Можно заметить, что нераспределенная прибыль прямо – пропорционально зависит от товарооборота и практически зеркально отображает кривую продаж.

Моя рекомендация – воспринять такое утверждение как толчок для исправления ценовой политики и политики построения сетки наценок. Возможно, в разные периоды продаж можно менять процент наценки за счет изменения цены себестоимости (заработная плата для производителей увеличивает  себестоимость работы над продуктом, а в «плохие» месяца на логистику и складирование тратиться меньше и более стабильно – себестоимость уменьшается).

Заработная плата не сильно меняется от товарооброта. С одной стороны продажи отображаются в з.п. в размере (в среднем) 9%. С другой стороны в Декабре и Январе заработная плата уже составляет 13%. Декабрь, я так понимаю – время новогодних премий, а Январь? Февраль и Март – 11%.

Советую подумать над бюджетированием и системой мотивации. Во-первых бюджетирование поможет легче считать сколько можно тратить на персонал (для руководителя), во вторых система мотивации обеспечит качество работы продавцов и продавец будет заинтересован увеличивать свой «стабильно зависящий от товарооборота» личных доход.

Затраты на аренду меняются каждых два-три месяца? Возможно это открытие новых торговых точек, или резкое подорожание квадратного метра во всех трёх торговых точках.

Тем не менее, считаю финансовые результаты торговых точек удовлетворительными.

Потенциально, учитывая весь предварительный анализ, хочу предложить сменить местоположение бренда. Изменить формат. Пусть торговая точка на Оболони остается, а другие две точки закрыть и открыться в одном из торговых центров.

Сформировать фирменный стиль, сделать ребренд логотипа, подготовить корпоративное отличие для продавцов, провести с ними профильное обучение по продаже брюк (провести лично или с помощью продавца из Дарницкого магазина), свозить на производство, заставить сдать аттестацию, сформировать систему мотивации (продал – получил, + стабильная или градационная ставка от категории продавца), дизайн внутри торговых точек хороший, менять не стоит, сформировать акционные предложения и дисконтную систему и ОТКРЫТЬСЯ В ТОРГОВОМ ЦЕНТРЕ с хорошей посещаемостью.

Мы даже практически уверены, что торговая точка BILLYBOB, открытая в Житомирском ТЦ «Глобал», будет эффективнее работать с теми же продуктами и ценами что и в Киеве. Только потому, что наш клиент – это человек, который не только предпочитает качество и стиль цене, но и выбирает одежду в торговых центрах.

Оформление, дизайн

Внешне магазины похожи – это большущий плюс. Внутренне две новые точки схожи. Третья действительно выбивается из общего строя. Это не самая большая проблема старой точки. Наибольшая проблема – персонал. Оформление – на четверку.

Дизайн и оформление внутри новых точек на уровне.

Иногда есть серьёзные недочеты с ценниками, направляющими табличками. Никакого звука на фоне – упущение, которое можно достаточно малозатратно исправить. Подумайте также на счет запаха. Такой торговой точке, которая хочет выделиться среди конкурентов, запомнится ключевому клиенту – стоит сделать больше, чем обучить персонал, брендировать магазин и включить музыку.

Добавить запах в магазин не обойдется дорого. Главное выбрать оригинальный запах. Не AQUA DI GIO,  а что-то «попроще» конечно, арома-палочки подойдут. Хотелось бы увидеть и напоминания про бренд внутри торговой точки. Не достаточно вывески. Я вижу каждый день чуть менее 50 вывесок, только когда иду на работу, а живу я в квартале от офиса.

Забудем про стандартные размещения! Пусть BILLYBOB будет большой надписью на полу бутика! Белыми буквами на сером фоне. Пусть эта надпись будет на пакете, блокноте и ручке, которые дарятся вместе с покупкой пары брюк. Белый цвет на фоне серого это вызов глазам и мозгу потребителя. Он не успокоится, пока не прочитает эту надпись. А если мы заставили работать и глаза, и мозг, и уши, и даже нос – клиент нас запомнил.

Мы позиционируем бренд как украинский, ультра качества и всё такое. Значит, давайте смотреть правде в глаза, ещё до выяснения художественного образа покупателя можно заметить, что клиент хочет видеть качество во всём. И в обслуживании, и в месте расположения и в дизайне, и в цене! Не будет клиент платить мало за ультра качество. Вы бы не засомневались, покупая новый FORD MUSTANG через Интернет, если бы вам выслали счет на 20 тысяч долларов? Маловато для нового мустанга? Я не настаиваю, но можно подумать о поднятии цен. До 500 грн. за пару (не средняя, но минимальная цена).

Главное что для меня оказалось приятной неожиданностью – это место расположение точек на Дарнице и Оболони. Я и старший менеджер сразу нашли магазин BILLYBOB (Оболонь), который отлично «смотрит» на стоянку, и практически по пути к ближайшим двум мега-маркетам. Много возможностей для прямого и не прямого маркетинга. Магазин на Оболони не очень смотрится и возможно стоит задуматься об его закрытии и компенсации в виде новой торговой точки в каком-то торговом центре (1 этаж конечно).

Маркетинг

Художественный образ клиента действительно широкий. Но, учитывая конкурентную среду, приходится выбирать на кого делать акцент. Мы предлагаем выбрать следующее описание для целевой группы:

Мужчина – 27-37 лет, автомобилист, предпочтения в качестве, стиле и оригинальном дизайне. Ставка на обслуживание. Женат. Дети есть.

Женщина – 24-34 лет, автомобилист или замужем за автомобилистом, не шопоголик, работа в административных органах или бизнес-леди. Ставка на обслуживание и социальную ответственность. Замужем или разведена.

Продажи будут тогда, когда появятся люди. Так говорят все и тем не менее упорно заявляют о своем предпринимательском опыте. Те, кто торгуют хорошо, знают цену и продавцам, и системе штрафов и премий, и качественной вывеске. Маркетинг и состоит из понятий персонал, обоснование, реклама, пиар, Интернет, акция (любое действие, а не только минус 40% на всё).

Конечно работы много. Понятно, что всё не успеешь. А половину того, что придумал, забудешь. Но заниматься этим нужно. Либо нанять отдел маркетинга, либо заняться самому, либо обратиться в агентство практического маркетинга. Мы – третий вариант и третья сторона. Мы не будем смотреть на падающий бизнес, и говорить «всё отлично». Со стороны всё-таки виднее. Другой вопрос как быстро и как четко мы сработаемся. Наше предложение остается в силе: абонентское обслуживание «маркетинг 2.0». О нём чуть ниже.

Неужели в магазинах не проходят никакие акции, не ужели продавцы до такой степени «на ставке», что не хотят общаться с клиентом, смотреть ему в глаза, выяснять потребность? Это всё таки проблема системы мотивации и правильного выбора продавцов. Приведу пример:

В Житомире есть много компьютерных магазинов. Сетевых и местных, частных. Один из магазинов, который не занимается рекламой, но акцентирует внимание на личном обслуживании. В нём работает один ключевой продавец, который, мало того, что любит продавать компьютерную технику, но ещё и предпочитает быть психологом и уделять максимально времени «подстройке» под клиента.

В этом магазине предпочитают покупать технику все вузы и администрация города, существует огромная база клиентов, а система мотивации в магазине настроена так, что тот кто продает – тот получает не только бонусы за перевыполнение и ставку, а и специальные бонусы за удержание постоянных клиентов. Система мотивации – это основа для экспериментов и инструмент для получения дополнительных покупок от постоянных клиентов, клиентоориентированности продавцов.

Маркетинг

Как попадает товар в торговые точки? Прав ли был продавец на Дарнице, когда про определенный товар говорил – он есть только в этом магазине, а «в тех двух» нет?

Это проблема либо логистики, либо проблема опять в персонале.

Если логистики, то стоит провести предварительный анализ по логистике, стоимостью в 1000 грн. Если в персонале … У нас даже есть коучинг для клиент-менеджеров «Дарю имидж компании», который как раз на примерах, в течении трёх часов поясняет как повышать продажи. (3500 грн., не больше 10 человек, 5 часов, один день)

Мерчендайзинг на уровне. Всё отлично, не значительная проблема с зонированием товара (акционные предложения). Ценники достаточно информативны для постоянных клиентов, не достаточно информативны для новых покупателей.

Хотелось бы заметить, что на «Дарнице» и «Харьковской» стоит уделять внимание ближайшей территории. Мало просто иметь освещенную вывеску. Плохо когда автомобиль владельца соседнего бутика припаркован в аккурат возле входа в «BILLYBOB».

Мы предлагаем абонентское обслуживание: «Маркетинг 2.0», который включает:

- Консультирование по маркетингу торговых точек

- Формирование концепции нового фирменного стиля

- Дизайн фирменного стиля, на основе существующего названия

- Разработка дизайна сайта и сопровождение в наполнении

- Создание копирайт статей для Интернет и СМИ продвижения

- Разработка акционной политики для покупателей

- Разработка социальной политики для постоянных покупателей

- Разработка системы мотивации для продавцов, на основе бюджета

- Разработка стандартов поведения для продавцов

- Помощь в разработке новой торговой точки

- Дизайн поддержка

- Разработка обоснований для систем мотивации и маркетинговых действий

- Поиск поставщиков и составление графиков реализации действий.

- Проведение коучинга для обучения персонала «Дарю имидж компании»

Стоимость абонентского обслуживания для BILLYBOB 12 000 грн/мес. Срок договора – 6 месяцев. В случае заключения договора на 3 месяца, стоимость абонентки составит 14 000 грн/мес., с расчетом стоимости проведения самых необходимых действий в меньший срок. В стоимость абонентского обслуживания не входят расходы на реализацию, печать, размещение сайта в Интернете, его поисковая оптимизация, затраты на открытие торговой точки и прочее.

Также можем предложить разовые услуги:

- Семинар «Дарю имидж компании» – 3 500 грн.

- Разработка стандартов поведения для консультантов – 5 000 грн.

- Разработка Брендбука, пакет «Старт» – 4 000 грн.

- Создание, наполнение и дизайн сайта – 2 500 грн.

С уважением и пожеланиями дальнейшего                                 процветания компания «Сити Профит»

Скачать полную версию: (BillyBob) Предварительный анализ

г. Житомир

Предварительный анализ

Персонал.

Достаточно грамотный и достаточно квалифицированный персонал не всегда правильно реагирует на запрос. Не в каждой торговой точке ответ на вопрос: «Когда у вас будет новый товар?» отвечает конкретикой. По большей части это либо размытый ответ, либо вообще отсутствие сформулированных ответов.

Если оценивать персонал по критериям и оценкой от 1 до 5, то результаты могут быть следующие:

1. Приветствие, установление и поддержание контакта         3
2. Выяснение потребности                                                      4
3. Презентация, консультирование                                         3
4. Работа с возражениями                                                       2
5. Завершение диалога с Покупателем                                    2
6. Внешний вид                                                                        4

Следует заметить, что такие оценки не являются негативными и считаются нормальными для стандартного магазина продуктов. Но никак не является идеальным показателем. Считаем необходимым провести коуч-обучение для продавцов с целью внедрить мысль: «Если клиент не покупает сейчас, значит он потенциальный клиент, а не случайный прохожий». И все из этого выливающиеся выводы. Рекомендуем коучи от агентства ПК «Коммуникативный» и позднее «Клиент-Менеджер 2011». Также рекомендуется «припугнуть» продавцов программой «тайный покупатель» (визиты профессионалов в торговле под видом покупателей, для оценки работы персонала и последующим премированием либо де-премированием)

Нужно не забывать, что эффективность таких действий может иметь смысл только  после мониторинга мотивации и возможностей оптимизации (как и за что, получает заработную плату персонал).

Внешний вид торговой точки.

1. Торговые точки всегда должны запоминаться клиенту. В нашем случае элементами декора или специальным цветом. Предлагается создать оригинальный фирменный стиль для того, что бы определить какой цвет, декор, лого и прочее должно иметь место в торговых точках.
2. Торговые точки должны иметь даже свой … «запах». На самом деле стоит заниматься и запахом в торговых точках, или хотя бы придерживаться стиля. Это не означает, что стоит опрыскивать каждый магазин «Dolce & Gabbana: The One». Но запах, который будет чувствовать клиент, если запах будет не распространенным – будет запоминаться. А если использовать запах, например ванили, то и уходить из магазина не захочется и покупка будет совершаться приятнее, и адрес запомнится быстрее и ассоциации о магазине на подсознательном будут выделяться быстрее. (12 грн. За 8 шт.)
3. Чистота торговых точек на не плохом уровне, но всё равно торговые точки не кажутся чистыми. Возможно из-за освещения и качества ценников/бирок.

Производство – Персонал

Производство имеет все характеристики отличной социальной среды. На рабочих  местах сотрудники себя ведут уверенно, понимают, чем занимаются и за что получают деньги. Именно отношениями внутри коллектива сдерживается и персонал в общем, и скорее всего плановые показатели. Заработная плата от выработки и видение каждым сотрудником всего процесса производства создает идеальные условия для легкого увеличения плановых показателей в случае появления такой потребности. Учитывая отличные межличностные отношения, стоит уделять внимание развитию корпоративной культуры, лольности к собственному продукту, культуре общения, а также мотивации персонала занятого в продажах. Не стоит забывать также и о развитии корпоративов. Персонал, занятый в производстве и продажах должен иметь время для общения между собой, а также делиться чисто рабочими рассуждениями.

Обратная связь. Развитие персонала и предприятия в целом очень зависит от качества оценки руководителем персонала. Если вы не даете выразить свое мнение персоналу, значит, вы не сможете его оценивать с точки зрения «глуп» или «умен». Если ещё не проводился корпоративный семинар, проведите его. По большому счету просто перечисление персоналом своих предложений по улучшению работы, может сделать характер персонала более значимым в собственных глазах. Не обязательно выполнять пожелания сотрудников, но выслушать обязательно. А если ещё хоть одно из десяти предложений реализуется, персонал будет полностью чувствовать себя частью семьи.

Система мотивации. Не стоит забывать, что современный руководитель, развивающий продажи своего продукта просто обязан интересоваться и участвовать в личной жизни каждого сотрудника. Потому что личные проблемы сотрудника не решаются практически никак, без участия рабочего коллектива. Мотивация в таких случаях совсем не завязана на материальных ценностях. Элементарная поддержка со стороны руководителя, похвала, сожаление, помощь в приготовлении к свадьбе, другим значимым событиям (не материальная особенно!!!) может повлиять не только на лояльность, но и на качество работы самым должным образом. Если вышеизложенное не имеет место в реальности Вашего предприятия, адаптируйтесь и сразу заметите перемены.

Корпоративные ценности. Как вывод: з.п. – никогда не была и не будет основной мотивацией. Примером можно считать конфеты и чай. Купить на всех конфет и чая всегда дешевле, чем выдать премию в 100 грн. каждому сотруднику. Также, мы заметили, что некоторые сотрудники чувствуют себя «персоналом». Это очень плохо, даже учитывая то, что условия в коллективе на производстве практически показательны для любого производителя продукта. Персонал должен гордиться тем, что здесь он работает, приносит пользу и чувствует хозяином, чувствует себя «в своей лодке».

Финансы

Раздел 1. Финансы и финансовая политика:

Нет четкой зависимости товарооборота и предыдущей заработной платы. Мотивация в таком случае может просто не развиваться сама по себе. Возможно, пора переходить на «чистый процент от продаж», или развивать премиальную систему. Обычно развитие премиальной системы занимает во времени 2 дня планирования, и два месяца адаптации.

Планирование затрат на закупку тоже отсутствует. Это просто должно быть утверждено руководством как бюджет закупки, например:

1.Сатурн 25 000 грн. в месяц

2. Эко: 20 000 грн. в месяц

3. Житний: 20 000 грн. в месяц

Это позволит сэкономить 15 тысяч гривен в год, которые можно использовать, например в маркетинге. Конечно, решение должно быть взвешенным.

В целом политика затрат и финансовая стратегия является стабильной.

Перспективность в финансовой политике (в порядке значимости):

1. Эко
2. Сатурн
3. Житний

Раздел 2. Товарооборот:

Сразу заметно, что сложной серьёзной сезонности нет, на которую можно менять финансовую политику. А это означает, что товар является в принципе народным и популярным. Следует отследить фактический образ клиента, и готовить под него Акционные предложения (от англ. action – действие).

Основные «ударные» месяца это март, декабрь и практически все лето. Но стоит заметить, что торговая точка в «Эко» имеет «полный год» для активных  продаж и меньше остальных реагирует на сезоны. Стоит заниматься этим отделом как более перспективным (кстати, и в финансовом плане). А это означает лучшие продавцы, лучший ассортимент, лучшее качество обслуживания и сервиса.

Надо не забывать, что качественные показатели всегда зависят от конечного клиента, а это означает, что товарооборот полностью зависит от продавцов.

Закупка, возможно, осуществляется и для других видов продаж, не только для этих трех торговых точек. Например, для оптовых покупателей, оптовых менеджеров по продаже, торговой точки в Овруче.

Раздел 3. Клиенты:

Клиент, ввиду конкурентных цен и условий формирования цены на продукт, не только народный, но и оптовый, средний опт и маленькие «районные» магазины. Учитывая способ формирования цены (от веса) можно попробовать развивать как раз последний тип клиента. Для этого нужен достаточно хороший раздаточный материал, сервис и отличный менеджер. Очень плохо, что у производителя и продавца «Топаз» отсутствует Интернет-представительство.

Раздел 4. Маркетинг-бюджет:

Бюджет на маркетинг (развитие продаж) практически отсутствует. Мы рекомендуем установить бюджет в размере не менее 7% от товарооборота в месяц, в течение 6 месяцев.

«Топаз»

г. Житомир

Предварительный анализ

Если вы понимаете фактическую важность данных выводов, практический подход агентства к предоставленным вами данным, мы с удовольствием начнем сотрудничество в сферах финансовой аналитики и планирования, развития позиционирования бренда, а также займемся сопровождением развития рынка для предоставления услуг.

Выводы (в порядке важности и срочности):

1. Сформировать финансовое планирование «Стандарт» и «Оптимум» на 2011 г., включая планирование продаж, бюджета на каждую группу затрат и назначить ответственных, если такие требуются.
2. Проанализировать затраты на персонал и закупку. По возможности оптимизировать их.
3. Сформировать маркетинг-бюджет для планирования и реализации развития рынка для своих услуг и товаров
4. Сформировать четкий фирменный стиль, брендировать торговые точки и создать Интернет-представительство.
5. Сформировать лист позиционирования для менеджеров и других сотрудников, связанных с продажей и сопровождением продаж.
6. Активно начать работу над текущими постоянными клиентами в сфере социальной ответственности.
7. Заняться выходом на новые рынки, при этом удерживая позиции внутри текущего рынка продаж.

Предложения по текущим задачам.

1. Оценка работы персонала, тренинг-коучинг. Требуется для оптимальной работы и последующего саморазвития персонала. Для проведения оценки потребуются фактические данные продаж, от 2 до 4 часов коучинга и аттестации, для количества до10 человек.

Срок: до 1 месяца.

Стоимость: 3 500 грн. (за каждых 10 человек) или 4 000 грн. (включая видео-отчет).

Формат результата: Письменный отчет по каждому из продавцов и рекомендации (от 300 до 1000 слов на 1 человека), видео отчет по интервью.

«Топаз»

г. Житомир

Предложения по комплексным решениям

1. Абонентское обслуживание «Маркетинг». (Разработки, Дизайн, Интернет-представительство, Рекомендации, Финансовое обоснование)

Комплексные работы по оптимизации продаж. Проводятся на основе утвержденного, оговоренного заранее месячного бюджета. Если агентство берет на себя гарантийные обязательства (гарантия на объем прогнозируемого товарооборота/продаж), то должно иметь полноценные права на представление интересов администрации. Например, увольнение-подбор-наем персонала, распоряжение бюджетом по маркетингу, связи с рекламными агентствами, написание статей в Интернет и печатных изданиях об объекте и прочие действия связанные с объемом продаж. Любое вмешательство в решения сторонних лиц (включая персонал и администрацию) автоматически снимает с агентства ответственности за объем продаж.

Срок: от 3 –месяцев (включая один месяц для планирования работ).

Стоимость: 6 000 грн. за каждый месяц работы. (Не включая бюджет реализации проекта).

1. Абонентское обслуживание «Кризис-менеджмент». (Финансовое планирование, Разработки, Дизайн, Интернет-представительство, Рекомендации, Финансовое обоснование)

Планирование работ по оптимизации затратных статей, маркетинга, работы с персоналом и способом принятия решений, могут потребоваться предприятию, что бы комплексно оптимизировать работу предприятия. С чистого листа создается бизнес-план на основе основных фондов и бюджета утвержденного администрацией. Проводится финансовая аналитика, маркетинговое планирование, сопровождение реализации, работа с персоналом.

Другими словами в штате Вашего предприятия появляется отдел стратегического развития, со штатным маркетологом, финансистом, кризис-менеджером, тренером для персонала, директором по партнёрским отношениям. Такое абонентское обслуживание всегда дешевле чем фактическая организация отдела, а эффективность всегда в два-три раза выше за счет квалификации агентства.

Срок: от 3 –месяцев (включая один месяц для планирования работ).

Стоимость: 9 000 грн. за каждый месяц работы. (Не включая бюджет реализации проекта)

«Топаз»

г. Житомир

Детализация абонентского обслуживания по маркетингу

Комплексные работы по оптимизации продаж. Проводятся на основе утвержденного, оговоренного заранее месячного бюджета. Работы могут включать в себя такие основные направления как

1. Дизайн. Подразумевает необходимую визуализацию всех утвержденных сторонами маркетинговых действий, а именно акционных предложений, раздаточных материалов, информационных блоков в СМИ и Интернете. То есть разработка оригинальных вариантов представления в глазах потенциальных клиентов.

1. Финансовая аналитика и обоснование. На основании предоставленной информации, пользуясь современными методиками, агентство определяет основные статьи затрат и расходов, приблизительные сроки окупаемости/выхода на определённый уровень рентабельности, а также эффективный бюджет развития и маркетинга, которые можно использовать при формировании акционных и бонусных предложений.

1. Акционная политика. Совокупность финансово обоснованных разработок и  действий, направленных в зависимости от потребностей фирмы на увеличение клиентопотока, увеличение среднего чека, повышение товарооборота, изменение имиджа, работа с ассоциативным рядом и инфоповодами. Преимущества нашей работы в этом направлении – финансовое обоснование, реальный прогноз прироста.

1. Остальные направления работыоговариваются и включаются в стоимость абонентки заранее. Если потребность в таковых выясняется в процессе абонентского обслуживания, то при заказе дополнительных услуг клиенту предоставляется значительная скидка. Это могут быть любые работы по оптимизации существующего бизнеса. Например, создание специально адаптированного под фирму Интернет-представительства (Интернет-магазин, имиджевый сайт), работа с персоналом, в т.ч. тренинги, коучинг, подбор, аттестация, поддержка в открытии новой торговой точки и, в зависимости от потребностей, другие необходимые действия.

Скачать полную версию: (Топаз) пример предварительного анализа

Пример реально проделанного предварительного анализа (изменено только название)

Сфера предприятия: напольные покрытия

Стоимость: 550 грн.

«РУШНИК»

г. Житомир

Предварительный анализ

1 Внешний вид торговой точки

Во внешнем виде отсутствует динамика и днем, и в вечернее время. Недостаточно выразительно выглядит магазин даже в светлое время суток. Такой недостаток можно убрать созданием динамической вывески или элементов экстерьера, которые бы просматривались с обеих сторон.

Внутри магазин больше походит на музей красивых вещей. Требуется акцентировать внимание клиентов на определенные ценовые предложения, которые бы просматривались в разных залах. Возможно, это могут быть большие ярко раскрашенные ценники с описанием товара или без. Также стоит подумать о дублировании таких предложений на фасадных окнах.

Отсутствие корпоративной одежды не является проблемой. Так как в таком ценовом сегменте и клиентском сегменте главное квалификация и личное отношение между покупателем и продавцом.

Стилистика внутри и снаружи помещения выглядит отлично и соответствует основному продукту (рушники).

2. Персонал

Большой проблемой мы считаем «кучкование» персонала. Персонал просто не имеет права собираться в группы, тем более показывать это клиенту. Во-первых, это останавливает клиента в запросе консультации и, во-вторых, сам персонал может просто показаться клиенту безразличным. Для некоторых клиентов это наоборот является приемлемым (отсутствие внимания со стороны продавцов), но такое «удобство» может превратиться в негативную эмоцию, если покупатель захочет проконсультироваться.

Входя в магазин, покупатель должен услышать приветствие. Это не обязательно «лесть», но обязательно «знак внимания». В противном случае клиент будет чувствовать себя неудобно. Если же клиент услышит «добрый день», то скорее всего произойдет не только первое общение, но и клиент станет чувствовать себя «более дома», чем в «музее». Это способствует покупке.

«РУШНИК»

г. Житомир

Предварительный анализ

3. Маркетинг

Внутренний

Отсутствует динамика на фасаде и внутри магазина. Для ускорения выбора и увеличения желания купить стоит уделить внимание следующим факторам:

- Музыка в магазине

- Запах в магазине

- Отличный сервис

Мы не заметили ни одного акционного предложения или «специальной цены». Это недостаток и сдерживающий фактор. Стоит помнить о следующих факторах влияющих на покупку: «Предложение» (товар и его цена), «Лимит» (ограничение по времени, или другие ограничения), «Хук» (индивидуально подобранный под клиента стимул, «ноу хау» в предложении). В данной торговой точке есть только «Предложение». А этого не достаточно в новой конкурентной среде.

Конкуренция порождает новые вопросы от потребителей.

Если есть новые вопросы, то должны быть новые ответы. Обратите внимание на них, и пусть каждый сотрудник занятый в продажах знает на них ответы.

- Чем отличается «Рушник» от рынка «Рада», от «Твоєї хустинки», «Платочек»?

- Зачем существует магазин именно в этом месте, именно с таким ассортиментом, именно с такими ценами?

- Какие существуют предложения для покупателей оптовых и розничных?

- Чем отличаются собственно оптовые и розничные покупатели?

Внешний

Достаточно раскрученное имя «Рушник» не дает гарантию монополизации на рынке. К большому сожалению, теперь, в 2011-ом году магазин не является идеальным местом для выбора рушников в Житомире. И ещё к большему сожалению клиенты это знают.

Так как конкуренция увела часть клиентов и, более того, расширила их покупательскую способность за счет других товаров (GLOBAL). Это не значит, что нужно закрывать торговые точки и открываться в крупнейших ТЦ. Но это означает, что стоит об этом задуматься и просчитать стоимость и выгодность такого решения.

«РУШНИК»

г. Житомир

Предварительный анализ

3. Маркетинг. Внешний

Отсутствие фирменного стиля для внешнего мира, означает отсутствие части «лица» магазина. Лицо магазина – его бренд, состоит из логотипа, отличий магазина от конкурентов, слухов, фирменных цветов, вывески, фирменного слогана, а самое главное: «качество и искренность в работе продавцов».

Для того, что бы понять, зачем магазину «Рушник» требуется взвешенная маркетинговая политика (стратегия расширения продаж и увеличения товарооборота), стоит обратиться к следующим фактам:

- Продает больше тот, кто больше занимается продажами, а не тот у которого больший выбор или качество продукции.

- Магазин «Рушник» вышел из ассоциативного ряда «Магазин Рушников», и вошел в ассоциативный ряд «Маяк для транспорта».

- Магазин не занимается внешним продвижением своего товара и услуг, а значит, не может иметь «новых» покупателей за счет рекламы и PR, а только за счет сарафанного радио – самого эффективного, но самого медленного инструмента в стратегиях развития продаж.

Профильные магазины (с узкой специализацией) имеют следующие показатели бренда и влияют на общие продажи соответственно:

Также мы заметили что с таким громким прошлым и отличной историей, ассоциативным рядом, можно задуматься и о расширении бизнеса или добавлении новых продуктов.

«РУШНИК»

г. Житомир

Предварительный анализ

4. Финансовая аналитика

В целом  финансовая стратегия просматривается смутно. Возможно, из-за нехватки вводных данных (затратные статьи). Заметно, что достаточно хорошо ведется бюджет по заработной плате, коммунальным платежам и рекламе.

Как независимые консультанты мы можем констатировать факт не правильного распределения мотивации персонала.

По графику видно, что заработная плата не напрямую зависит от товарооборота, нет четкой зависимости премий и объема продаж. Мы советуем разработать систему мотивации, основываясь на следующих финансовых показателях – товарооборот, наценка, чистая прибыль, социальная среда внутри торговой точки.

Если мотивационная модель уже давно построена и рассчитана, то мы советуем изменить её в корне.

«РУШНИК»

г. Житомир

Предварительный анализ

4. Финансовая аналитика

Менее одного процента выделяется на маркетинг. Менее десяти процентов выделяется на заработную плату. Такие показатели не являются приемлемыми в бизнесе с узким профилем и в большой конкурентной среде.

Если основываться на предоставленных данных, то можно с уверенностью заявить, что система мотивации требует срочной оптимизации. Это должна быть прозрачная, новая схема начисления заработной платы. Причем объем заработной платы может не увеличиться, а наоборот снизиться. Так заработная плата будет способствовать большим продажам и снизит нагрузку на наценку (увеличение чистой прибыли).

Бюджет по маркетингу, судя по цифрам, является систематизированным, но не эффективным, так как не влияет на продажи, а только «съедает» прибыль. И дело не в его объеме, а в качестве использования. Если нет достаточных денег на маркетинг – не стоит тратить деньги на него вообще.

По результатам предварительного анализа четко видно, что мало того, что товарооборот в 2011 году будет меньшим, но и чистая прибыль станет значительно скромнее.

Достаточно «тревожный звоночек» для собственников.

г. Житомир

Предварительный анализ

Выводы (в порядке важности и срочности):

1. Сформировать финансовое планирование «Стандарт» и «Оптимум» на 2011 г., включая планирование продаж, бюджета на каждую группу затрат и назначить ответственных, если такие требуются.
2. Проанализировать затраты на персонал. Оптимизировать их. Сформировать новую систему мотивации.
3. Сформировать маркетинг-бюджет для планирования и реализации развития рынка для своих услуг и товаров. (Мы рекомендуем не менее 3% от товарооборота).
4. Сформировать лист позиционирования для менеджеров и других сотрудников, связанных с продажей и сопровождением продаж.
5. Активно начать работу над текущими постоянными клиентами в сфере социальной ответственности.
6. Активно заняться развитием социальной сферы не противоречащей новой системе мотивации

Ориентиры в маркетинге:

1. Изменение мотивации персонала (СРОЧНО!)
2. Репутация бренда «Рушник» должна быть срочно изменена с «известного» на «продающего»
3. Яркий новый дизайн раздаточных материалов и свежесть во внешней рекламе
4. Расширение бренда на новые рынки, возможно, с добавлением новых сфер деятельности

Если вы понимаете фактическую важность данных выводов, практический подход агентства к предоставленным вами данным, мы с удовольствием начнем сотрудничество в сферах финансовой аналитики и планирования, развития позиционирования бренда, а также займемся сопровождением развития рынка для предоставления услуг.

Разовые предложения для «РУШНИК», ул. ХХХХХХХХХ Х, г. Житомир:

Также рекомендуем заказать комплексное обслуживание «Маркетинг» агентства, стоимостью в 4000 грн./мес. на протяжении  3-х месяцев, в которое входят и создание идей, и финансовое обоснование всех действий связанных с оптимизацией продаж, и дизайн, и даже текущее консультирование.

С уважением,

компания «Сити Профит»

Скачать полную версию: (Рушник) пример предварительного анализа

г. Житомир

Предварительный анализ

Предварительный анализ сделан до основного заказа, стоимость 550 грн.

Цель: определить состояние бизнеса и его основные текущие задачи для оптимизации

Впечатление менеджеров агентства

1.Отсутствие сайта, наполненного интересными советами и смешными фактами.

Возможно, даже анекдотами про стоматологов + они ведь будут пересказываться, а ссылки передаваться.

2. гробовая тишина в самой клинике, после шумного «Маркета» чувство, что попадаешь в другое измерение (и не самое приятное).

3. Отсутствие динамики внутри, даже мухи не летают (телевизор со смешными мультиками, очень расслаблял бы)

4. Запах медикаментов, сразу не самые приятные ассоциации с больницами и неприятнейшими процедурами. Запах цитрусовых был бы кстати.

5. Отсутствие элементарной улыбки у администратора + незнание всех предоставляющихся услуг.

6. Больше внимания детской аудитории. Если каждому маленькому покупателю дарить раскраску и карандаши (возможно брендированую мягкую игрушку зубика), детки бы сразу выделили Зубок среди остальных стоматологий. И настаивали на походе лечить зубки именно сюда.

7. Больше раздаточного материала на стойке администратора, связанной с работой клиники и предоставляемые услуги.

Главное: «Не эффективный внутренний маркетинг»

Предварительная финансовая аналитика

В целом финансовая составляющая выглядит хорошо. Возможно, не хватает лёгкого бюджетирования. Например, другие затраты стоит расшифровать и провести по ним отдельный анализ. Также советуем установить бюджеты на закупку материалов. Даже если материалы покупаются в зависимости от задачи, то бюджет должен быть обязательный и «оперативный». Это бы упростило работу директорам по закупке, изменило бы отношение к закупкам и контролю этой затратной статьи.

Сезонности явно нарушены, возможно, на это влияет не только развитие бренда, а и его качество работы в глазах клиента, рекламная активность.

Стоит задуматься о самых популярных продуктах. Если существуют позиции регулярно пользующиеся «bestselling» спросом, и значительно нагружающие работой определенный отдел, то можно рассмотреть вариант повышения цен. Большая просьба не принимать этот совет как категоричный, а подойти к вопросу обоснованно, желательно с такой узкоспециализированной маркетинг-компанией как наша J

Даже если это кажется рискованным ходом, определите возможность тестового периода, качеством обоснованности для конечного покупателя (новое оборудование, новые гарантии, новые материалы и т.д.)

Самое важное: Цена популярных продуктов, бюджетирование.

Персонал

Стоит отметить работу основного персонала. Обучение как показала практика стоит проводить, но регулярно и реже. Обычно на адаптацию после тренинга по работе с оборудованием уходит около месяца. Также советуем провести коучинг по работе с клиентом. Конечно, есть специфическая врачебная практика работы с клиентом, но было бы не плохо учитывать: «Каждый в компании – продает услугу, бренд, ценник». А значит стоит провести коучинг по работе с клиентом.

В некоторых компаниях это набор определенных обязательных вопросов, которые просто обязан спросить сотрудник у клиента, в некоторых это стандарты поведения с клиентом за которые сотрудник как премируется так и депремируется.

Наша рекомендация – раз в три месяца тренинг профильный, раз в три месяца – коучинг по сервису.

Стоит учитывать, что после коучинга персонал не только становиться лучшим в плане сервиса, он становиться более самоуверенным и может повлиять на текучку, желаемый уровень зарплаты. То есть коучинг может отсеять «не патриотов», «не уверенных» в себе.

Основные проблемы – работа администратора с потенциальным посетителем, квалификация.

Мы не проводим технических тренингов, но проводим коучинги, так как считаем их более эффективными в долгосрочной перспективе. Буквально в течении месяца коучинг показывает на сколько персонал «хочет» работать в компании.

Подумайте также о системе мотивации и штатном расписании, в общем. Про мотивацию также читайте в разделе «маркетинг»

Креатив

Как стать первым, узнаваемым, вспоминаемым.

Просто для размышления:

1. Ситуация на улице. Потенциальный клиент видит плакат на фасаде дома, размером А-2.   На нём написано большими буквами: «Улыбайтесь! Вам так идет ваша улыбка». Подпись: «Зубок, Стоматология которая заботиться о вас. Маркет, 3 этаж»

2. Сервис начинается с прихожей. Если я собираюсь «поменять челюсть», за 5000 долларов. То я должен заметить качество не только на визитке, а и внутри помещения. Я хочу, что бы у меня спросили как я доехал? Пусть администратор сделает мне комплимент и оценит моё пальто! Пусть он поможет мне снять его, пригласит сесть и предложит журнал.Было бы хорошо, если бы меня узнавали в лицо и спрашивали как мой новый зуб? Не беспокоил ли? Поблагодарите меня за приезд, поговорите про президента, Тигипко и про мой бизнес, не страдает ли он. Хотя погодите… Ведь может быть я и не люблю говорить об этом. Я хочу что бы администратор знал о чем со мной говорить.

Остальное можно будет оговаривать после того, как подпишем договор о персональном абонентском обслуживании.

Персональное обслуживание подразумевает не только генерировать минимум три продающих идеи/концепции в месяц, а и составлять сметы по реализации, работу с поставщиками, сопровождение реализации действий.

Маркетинг

Не существует идеально продуманных маркетинговых планов, но есть стандарты оценки таких планов, стратегий, тактик, способов реализации.

Маркетинг это инициатива, обоснование, ответственность.

В нашем случае мы видим обоснование. Инициативы нет. Копирование техник конкурентов (даже из других городов), не является перспективным решением, так как быть вторым – никогда не быть первым.

Первое что мы советуем сделать – это определить свою позицию (как нас видят клиенты) на рынке. Не путать с позиционированием (как компания видит себя). Для этого стоит обратиться к впечатлениям. Отлично если существует база клиентов, которые с удовольствием подымают трубку и радуются тому, что ему напомнили про регулярный осмотр. Но есть и другая сторона – это новые клиенты. Мы увидели следующую реакцию:

- Темно

- Тихо

- Запах

- «Стрёмненько»

- «Они же понимают, что я могу и не знать что мне нужно?!»

А значит работа, в первую очередь с такой загруженностью, должна вестись внутри помещения в первую очередь. НЕ ВНЕШНИЙ, А ВНУТРЕННИЙ МАРКЕТИНГ.

Внутренний маркетинг – это эффективное управление человеческими ресурсами, ценообразованием, уютом, удобством, рекламным материалом, коммуникациями, системой мотивации персонала.

Если говорить о новых клиентах, стоит учитывать загруженность клиники. Если это 70%, то:

1. О клинике знают
2. В клинику хотят ходить
3. Клиника может хвастаться своим будущим клиентам, своей текущей базой клиентов

Если посмотреть на рекламную активность, наличие, а точнее отсутствие Интернет-представительства, то:

1. Новые клиенты попадут в клинику благодаря сарафанному радио
2. Клиенты которые не часто задаются вопросами гигиены не узнают ни про клинику, ни про качество их работы, ни про удобство, ни про цены
3. Потенциальный клиент, живущий не в городе, а например в Коростышеве  не узнает про клинику
4. С такой загруженностью, потенциалом в развитии (усилить маркетинг – усилить бизнес), можно подумать и о франшизе. Но клиент об этом не подумает, пока не сможет самостоятельно, дома, спокойно просмотреть качества клиники

К сожалению, «ЗУБОК» не самое запоминаемое название, если не критично, можно было бы подумать про название или хотя бы вывести бизнес из сегмента «безликих».

Так же стоит подумать над тем как популяризировать персонал среди населения. Личные визитные карточки, или публикации в прессе, может стоит продумать брошюру с советами о гигиене рта, написанную рукой «авторитетного» сотрудника клиники «ЗУБОК».

Форум-поддержка для клиники – идеальный инструмент для выращивания клиентов. Основные сайты для Житомирского молодого клиента – это Житомир.инфо, ЖЖ.инфо.

Стоит обратить внимание, что мы рекомендуем именно форум-поддержку, а не выкладку статей, баннеров.

Правильный buzz на форумах с темами «где отбелить зубы?», «первый раз за 20 лет иду к зубному, куда пойти?» это точка доступа. Если в конце, в средине, в начале форум-ветки писать что как вариант – «Зубок, сайт глянь в гугле», то практически сразу словили всех кто учавствовал в ветке. Не стоит в этой ветке бояться конкурентов. Конкурентов будет не так уж и много – это раз, вы автоматически в списке ассоциации с хорошей клиникой – это два. Клиента иногда стоит выращивать, а от бордов клиента тошнит и работает борд очень медленно, а значит очень не выгодно.

Корпоративный клиент требует внимания. Почему моё агентство не имеет скидку на ваши услуги? Почему наши клиенты (компании и генеральные менеджеры) не имеют подобной скидки. Не хорошо. Надо заняться.

Существует ли работа над кросс-маркетингом. Можно ли получить скидку у вас из-за предыдущей покупки, например в местной аптеке? А вы отсылаете своего клиента в определенную аптеку за скидкой от «Зубок»?

Советуем обратиться к такому старому понятию как ротация. Её теперешний актуальный облик для медицины – это работа со специалистами. Например, если  видна проблема текучки кадров, уменьшение заказов которые ведет несколько человек из-за жадности одного, то стоит ввести систему мотивации – ты мне я тебе. Только эти две стороны это специалист и клиника. Полечил зубки у одного врача, отбелил у другого, а первый врач получил бонус. Это выгодно всем и решает множество мелких проблем.

Наш рейтинг маркетинга:

1. Внутренний маркетинг
2. Сарафанное радио
3. Поддержка текущих клиентов
4. Разработка Корпоративного клиента (программы)
5. Выращивание клиента
6. Кросс маркетинг

Учитывая весь предварительный анализ, не сочтите идеи готовыми к исполнению. Практический маркетинг тем и отличается от теоретического, что должен идею построить на спросе, финансовой аналитике, возможностях производства, персонала, бюджете. Так что каждое предложение нужно обосновывать и учитывать мотивационные модели для персонала, прогноз продаж, сезонность и риски.

С пожеланием Процветания вам, и пожеланием правильного выбора вашему клиенту.

С уважением и надеждой на продолжение работы в практическом маркетинге.

Коммерческий директор, Пименов Владимир

Компания  финансово обоснованных решений «Сити Профит»

Скачать полную версию: (Зубок) пример предварительного анализа

Сфера предприятия: кондиционеры

Стоимость: 550 грн.

Предварительный анализ

«Ветродуй»

Украина

Раздел 1. Финансы и финансовая политика:

Ветродуй наверное единственное предприятия на котором так четко видно что система оптимизирована и настроена давно. Это первый случай в нашей практике за два года. Нет четкой зависимости товарооборота и предыдущей заработной платы, отсутствуют скачки в других финансовых показателях. Планирование затрат на амортизацию тоже практически выполнено на отлично. Мы бы еще посоветовали внимательно отнестись к затратам на ремонт, транспорт и услуги кладовщика, уборщицы, техобслуживания.

Затраты должны иметь четко-сформулированные планы. А в отсутствие таковых планов, для мелких, как может показаться, затрат может привести к не приятным «неожиданностям».

Раздел 2. Товарооборот:

Конечно, сразу заметна сезонность, но это не является проблемой, а просто пунктом для обработки и оптимизации. Возможно поиск альтернативных источников доходов в смежном бизнесе, обслуживании и текущем консультировании клиентов принесет достаточные плоды. Конечно, к каждому решению стоит подходить взвешено.

Так же советуем достаточно взвешено принимать решения по оптимизации затрат на товарооборот (реклама, персонал, отдел продаж, альтернативные источники дохода, оптимизации текущих затрат, описанных в первом разделе).

Стоит уделить внимание, развитию новых рынков, учитывая, что рынок Житомира является граничным, а товар не «народным». Для этого стоит начать работу не только стандартными методами (работа с дилерами и партнерами в социальной сфере), а и не стандартными (партизанский маркетинг, агрессивный маркетинг и отсечение клиентов конкурента, открытие отдела продаж, хотя бы из одного человека, отвечающего за планирование и структуризацию работ).

Раздел 3. Клиенты:

Достаточно хороший список клиентов может отлично сыграть в правильном позиционировании. Но только если каждый человек связанный с процессами взаимодействия с клиентом будет знать текущее позиционирование. Стоит обратить внимание на не занятые рынки и текущих постоянных клиентов. (Социальная ответственность, программы дополнительных услуг, откаты и прочее).

Предварительный анализ

«Ветродуй»

Украина

Раздел 4. Маркетинг-бюджет:

Годичный бюджет, связанный с увеличением конкурентности, не является адекватной цифрой. Мы можем заявить об этом как специалисты в практическом маркетинге, продажах, увеличении чистой прибыли и в финансовой оптимизации затрат. На данный момент по предоставленным данным затраты не превышают  0,6%  в год от товарооборота, не превышают и 0,8% от Net Income (чистой прибыли). Что не является даже минимальным теоретическим бюджетом компании с таким ценовым и клиентским сегментом. Маркетинг-бюджет это первая и скорее единственная  ошибка в финансовом планировании (Раздел 1.)

Раздел 5. Бренд

Создание бренда очень важная цель, которую большие предприятия и маленькие, но обязательно стремительно развивающиеся, считают главной (первичной) и бессрочной. Примеров предостаточно. В данном случае мы видим практически идеально сформированный фирменный стиль (есть основные – первичные макеты, логотип), но отсутствует или не предоставлен агентству лист позиционирования для менеджеров и других сотрудников, связанных с продажей и сопровождением продаж, а это большое упущение для развития товарооборота.

Выводы (в порядке важности и срочности):

1. Сформировать финансовое планирование «Стандарт» и «Оптимум», включая планирование продаж, бюджета на каждую группу затрат и назначить ответственных, если такие требуются.
2. Проанализировать затраты на ремонт, транспорт, услуги кладовщика, уборщицы, техобслуживания. По возможности оптимизировать их.
3. Сформировать маркетинг-бюджет для планирования и реализации развития рынка для своих услуг и товаров
4. Сформировать лист позиционирования для менеджеров и других сотрудников, связанных с продажей и сопровождением продаж.
5. Активно начать работу над текущими постоянными клиентами в сфере социальной ответственности.
6. Заняться выходом на новые рынки, при этом удерживая позиции внутри текущего рынка продаж.

Предварительный анализ

«Ветродуй»

Украина

Если вы понимаете фактическую важность данных выводов, практический подход агентства к предоставленным вами данным, мы с удовольствием начнем сотрудничество в сферах финансовой аналитики и планирования, развития позиционирования бренда, а также займемся сопровождением развития рынка для предоставления услуг.

Предложение

1)      Финансовая аналитика и планирование: 4 500 грн./мес., на основе предоставленных данных о прошедших периодах (в течение 1-го месяца), включая определение бюджета для маркетинга (включая текстовое и табличное финансовое обоснование).

2)      Формирование брифа позиционирования для менеджеров: 2 000 грн. (до 20 дней, включая копирайт и дизайн).

3)      Разработка социальной ответственности для текущих клиентов: 3 000 грн. (до 20 дней, включая дизайн и копирайт).

4)      Разработка внедрения бренда на новые рынки 4 000 грн./мес. (2 месяца, включая график-план работ, предварительные стоимости реализации, контакты поставщиков услуг и товаров для реализации).

5)      Текущее консультирование по любым вопросам касающимся продаж, оптимизации затрат на рекламу, персонал, маркетинг в общем, включая финансовое обоснование (включено в цену абонентского обслуживания) (от 3 000 грн./мес.)

Также, мы можем предложить комплексное обслуживание для вашего бизнеса, а именно:

«Абонентское обслуживание по Маркетингу», которое включает пункты 2, 3, 4, 5, а также другие разработки связанные с маркетингом предприятия и может иметь место при условии, что до подписания договора стороны согласятся в утверждении бюджета:

6 000 грн./мес. (договор от 2 месяцев минимум, с возможностью пролонгации и изменения цены дальнейшего сотрудничества, по результатам работ.)

«Абонентское обслуживание Управление Рисками», которое включает пункты 1, 3, 4, 5, а также другие разработки связанные с маркетингом предприятия и может иметь место при условии, что до подписания договора стороны согласятся в утверждении бюджета:

8 000 грн./мес. (договор на 3 месяца минимум, с возможностью пролонгации и изменения цены дальнейшего сотрудничества, по результатам работ.)

С уважением,

компания Сити Профит

Скачать полную версию: (Ветродуй) пример предварительного анализа

«GRUNGE»

ТЦ «Глобал»

Предварительный анализ сделан до основного заказа, стоимость 250 грн.

Цель: определить состояние бизнеса и его основные текущие задачи для оптимизации.

Начиная с 2010-го года, рынок одежды и обуви в Житомире и области сбросил обороты в разрезе среднего и высокого ценового сегмента. Задачей для  всех участников рынка находящихся в ТЦ «Глобал» остается удержание и увеличение товарооборота.

Проблемными остаются вопросы посещаемости торговых точек и удержания клиентов. Решением для всех продавцов по нашему мнению является работа с социальной ответственностью, предлагаемым сервисом, сужение направленности маркетинговых действий.

Ввиду снижения оборотов стоит задуматься о конкретизации покупателя. Для конкретного магазина одежды «GRUNGE» покупательская среда заключается в среднем и «выше среднего» ценовом сегменте. На него и стоит делать упор. Возрастная группа:17-37 лет.

Субъективно, мы определили следующие проблемы торговой точки:

1)      Входная группа (решается мерчендайзингом)

2)      Сервисные проекты (решается тренингом для персонала, по типу «Дополнительная покупка» или «Большой чек», обязательное усиление дисконтной программы АРКТИК, возможно даже без наценки, но для постоянного прироста наценки)

3)      Недостаточная глубина «интересности» торгового зала. Требуются акцентированные, контрастные участки специальных предложений в торговом зале

4)      Отсутствует динамика внутри зала – требуются движущиеся объекты (это могут быть как телевизоры, так и простые механизмы)

5)      Отсутствие социальных проектов для региона (решается либо запросом в центральный офис, отдел маркетинга, либо разработками внешних консультантов по связям с общественностью, либо целевой популяризацией GRUNGE как части проекта АРКТИК (г. Житомир))

6)      Отсутствие внешнего приветствия (копирайт-оформление фасада)

7)      Присутствует психологический барьер для мужчин, ввиду рекламной политики предыдущих периодов. (Использование Дуровой в красном пуховике в рекламной компании GRUNGE)

Исходя из всего выше написанного, мы предлагаем разработки внедрения социальной политики для  конкретного региона – Житомир. Также предлагаем улучшить мерчендайзинг внутри и копирайт фасада (если это возможно). Настоятельно рекомендуем провести мини-тренинг «Дополнительная покупка» (займет не более одного часа для пяти человек).  Такой мини-тренинг могут провести и директора магазинов.

Предварительный анализ

«GRUNGE»

г. Житомир, Киевская 77,

ТЦ «Глобал»

Предварительный анализ сделан до основного заказа, стоимость 250 грн.

Цель: определить состояние бизнеса и его основные текущие задачи для оптимизации.

Клиентов магазина существующих и потенциальных можно выделить в несколько групп:

1)      Лояльные к бренду, постоянные покупатели, в большинстве своём женщины, уровень дохода выше среднего и высокий, отслеживают тенденции и изменения в ассортименте и коллекциях; высокая периодичность посещений магазина, часто группами 2-3 человека, в которой 1 совершает покупку.

Задача: удержать и усилить лояльность к бренду, путем предоставления дополнительных выгод, проведения акций по усилению социальной ответственности, послепродажное обслуживание, акции для группы покупателей.

2)      Молодёжь, в покупке опирающаяся на общее понятие бренда, без конкретной привязки к названию или фирме. Совершают единичные выборочные покупки, в магазин заходят параллельно с остальными точками, сравнивая возможности удовлетворения потребностей. Уровень дохода средний, иногда выше среднего, приблизительно треть группы – представители семейной покупки (вместе покупают одному из членов семьи). 70% клиентов – женщины, они же на 99% – инициаторы покупки.

Для конкурентной посещаемости требуется создать географическую и целевую политику, учитывая  возрастную принадлежность. Наше предложение – не выходить за рамки 17-37. Работать над вирусной рекламой в Регионе, разрабатывать инфоповоды под нужную категорию.

Вопрос субаренды.

Для того, что бы определить целесообразность вхождения нового продукта в торговую точку, стоит определить преимущества и недостатки. По нашему мнению самым серьёзным преимуществом товарного кредита (хоть и в перспективе, но ближайшей) является освобожденные  оборотные деньги. То есть, денежная масса, которая обычно уходила на закупку товара освободится, к примеру, на 90%. А значит, большие оборотные деньги можно будет использовать для просчета бюджета компании. А данный бюджет можно использовать не только на открытие новых филиалов, франшиз, а и для маркетинга действующих бизнесов. Мы считаем, что если в месяц “Grunge” станет тратить на товар и его вращение (возвраты, обмены) не 10 000, к примеру, а 1000, то 9 тысяч вполне адекватная цифра, что бы расширить некоторые стеллажи, увеличить бюджет на маркетинг, сменить корпоративную форму, оклеить фасад, и/или провести акцию (главное финансово обоснованную).

Предварительный анализ

«GRUNGE»

г. Житомир, Киевская 77,

ТЦ «Глобал»

Предварительный анализ сделан до основного заказа, стоимость 250 грн.

Цель: определить состояние бизнеса и его основные текущие задачи для оптимизации.

Ближайшие предлагаемые действия.

В проекте, такие действия при идеальных остальных условиях, прирост составит:

37% прироста к Вашему текущему товарообороту – это минимальный прирост за три месяца продаж. Насколько выгодны Вам такие действия – решать Вам. Если усилить такие маркетинговые действия «тайным покупателем», «ГРОМКОЙ» реализацией Инфоповода, разработать и реализовать акцию, то такие приросты можно увеличить до 250-300% прироста.

Напомним, что данный анализ не является прямыми рекомендациями, так как для адекватного предложения нужны и рекомендации собственника, и финансовые расчеты текущих торговых точек, а также постоянный диалог с товароведом, коммерческим отделом торговой сети.

С уважением,

компания «Сити Профит»

Финансово Обоснованные Решения

СКАЧАТЬ ПОЛНУЮ ВЕРСИЮ: (Grunge) Пример предварительного анализа

Также вы можете ознакомиться с отчетом о проделанной работе, которая была следствием подписания договора о сотрудничестве.